Виробники, фермерські господарства, гуртові продавці та дистриб’ютори овочів і фруктів можуть працювати не лише з магазинами, ринками, закладами харчування чи іншими комерційними покупцями. Значний попит на свіжу продукцію формує і публічний сектор.
Продаж овочів державі та продаж фруктів державі — це тисячі окремих конкурентних закупівель. Продукти закуповують військові частини, школи, дитячі садки, лікарні, соціальні установи та інші державні й комунальні організації. Для бізнесу такі замовлення можуть стати окремим каналом збуту, зокрема на регіональному рівні.
Наскільки великий цей ринок, якою є конкуренція та як відбуваються закупівлі овочів Prozorro і закупівлі фруктів Prozorro? Розглянемо дані BI Prozorro за січень–серпень 2026 року включно щодо конкурентних закупівель у категорії ДК 03220000-9 «Овочі, фрукти та горіхи».
До неї входять овочі різних груп — коренеплідні та бульбоплідні, плодові, листкові, капустяні, — а також тропічні, цитрусові й нетропічні фрукти, горіхи та інша продукція відповідної категорії.
18,54 тис. лотів: який обсяг державних закупівель овочів та фруктів
За перші вісім місяців 2026 року державні та комунальні замовники оголосили 18,54 тис. конкурентних лотів у категорії овочів, фруктів та горіхів.
Їхня сукупна очікувана вартість становила 3,67 млрд грн.
Закупівлі проводили близько 3,6 тис. організаторів, а участь у них брали приблизно 1,43 тис. унікальних постачальників.
Для бізнесу особливо показовою є не лише загальна сума, а й кількість покупців. Тисячі організаторів означають, що державні закупівлі овочів та державні закупівлі фруктів не зосереджені навколо кількох великих установ.
Навпаки, це дуже фрагментований ринок із великою кількістю потенційних замовників.
Для локального виробника або постачальника така структура може бути цікавішою за ринок, де більшість коштів концентрують кілька великих покупців. Бізнес може шукати замовлення у своєму регіоні та працювати з обсягами, які відповідають його можливостям.
Як змінюється попит на овочі та фрукти протягом року
Кількість оголошених лотів помітно змінювалася залежно від місяця.
Найбільшу кількість лотів за досліджуваний період оголосили у серпні — 3 827. Це більш ніж утричі перевищує лютневий показник.
Високий серпневий показник може бути частково пов’язаний із підготовкою закладів освіти до нового навчального року та організацією харчування. Однак лише на основі помісячної статистики встановити точну причину такого зростання неможливо, тому цей фактор варто розглядати як одне з можливих пояснень.
Ще один важливий напрям попиту — забезпечення військових частин продуктами харчування.
Для постачальника сама наявність помітної динаміки означає, що попит варто аналізувати протягом року. Якщо бізнес бачить періоди збільшення кількості закупівель, до них можна завчасно готувати товарні запаси, логістику та ресурси для участі.
Середня конкуренція — 2,04 учасника
У середньому в закупівлях овочів та фруктів брали участь 2,04 постачальника.
Це не означає, що кожен тендер матиме лише дві пропозиції або що отримати контракт буде легко. Конкуренція може суттєво відрізнятися залежно від конкретного товару, регіону, обсягу партії, строків поставки та вимог замовника.
Для продуктів харчування особливе значення має логістика. Постачальник свіжої продукції з одного регіону не завжди буде прямим конкурентом компанії, яка працює в іншій частині країни.
Тому бізнесу доцільніше аналізувати не лише середній показник по всій Україні, а конкуренцію саме у своїх товарних групах та регіонах, куди він готовий здійснювати поставки.
Майже половина лотів — закупівлі до 50 тис. грн
Розподіл за очікуваною вартістю показує ще одну важливу особливість цього ринку.
Очікувана вартість лота | Кількість | Частка |
до 10 тис. грн | 2 877 | 15,52% |
від 10 до 50 тис. грн | 5 785 | 31,21% |
від 50 до 100 тис. грн | 2 920 | 15,75% |
від 100 до 250 тис. грн | 3 430 | 18,50% |
від 250 тис. до 1 млн грн | 2 950 | 15,91% |
від 1 млн грн | 576 | 3,11% |
Якщо об’єднати перші два діапазони, 46,73% усіх лотів мають очікувану вартість до 50 тис. грн.
А закупівлі до 100 тис. грн становлять уже 62,48% від загальної кількості.
Тобто майже дві третини конкурентних лотів — відносно невеликі за очікуваною вартістю.
Великі контракти також присутні, але їх значно менше. Закупівлі від 250 тис. до 1 млн грн становлять 15,91%, а лоти з очікуваною вартістю понад 1 млн грн — лише 3,11%.
Для малого постачальника така структура ринку може знижувати бар’єр входу. Не обов’язково одразу мати можливість забезпечувати поставки на сотні тисяч або мільйони гривень — значна частина попиту припадає на менші замовлення.
При цьому невелика сума контракту ще не означає, що він автоматично буде вигідним. Для продуктів харчування особливо важливо враховувати закупівельну ціну, сезонність, можливі втрати продукції, частоту та відстань доставки.
ФОП активно беруть участь у закупівлях овочів та фруктів
Структура учасників ще краще демонструє доступність цього ринку для малого бізнесу.
На фізичних осіб-підприємців припадає 74,66% у розподілі лотів за організаційно-правовою формою учасників. Це 13 840 лотів. Решта припадає на інші організаційно-правові форми.
Важливо правильно трактувати цей показник: 74,66% — це не частка виграних ФОП контрактів. Він характеризує представленість відповідної організаційно-правової форми серед учасників закупівель.
Проте сама цифра дуже показова.
ФОП не просто присутні на цьому ринку — вони становлять значну частину його учасників. У поєднанні з великою кількістю невеликих за бюджетом закупівель це показує, що постачання продуктів державним установам може бути напрямом роботи не лише для великих продуктових дистриб’юторів.
Для фермерів, локальних гуртових продавців та інших невеликих постачальників це привід принаймні оцінити попит державних і комунальних замовників у своєму регіоні.
95,71% закупівель проводяться через запит пропозицій постачальників
Найвиразніша особливість цієї категорії — спосіб проведення закупівель.
Тип закупівлі | Кількість лотів | Частка |
Запит пропозицій постачальників | 17 742 | 95,71% |
Спрощена процедура закупівлі | 517 | 2,79% |
Відкриті торги з особливостями | 279 | 1,51% |
На запит пропозицій постачальників припадає 95,71% усіх конкурентних лотів у досліджуваній вибірці.
Для бізнесу це один із головних практичних висновків усього аналізу.
Якщо компанія або ФОП планує системно брати участь у тендерах на овочі та тендерах на фрукти, варто розібратися з роботою через електронний каталог Prozorro Market та кваліфікацією до релевантних категорій.
Ігнорування цього каналу фактично означатиме, що постачальник не працює з основною частиною конкурентних закупівель у досліджуваній категорії.
Спрощені закупівлі та відкриті торги з особливостями також залишаються частиною ринку, але разом на них припадає лише близько 4,3% лотів.
Хто закуповує овочі та фрукти
На відміну від деяких інших товарних категорій, тут немає одного чи кількох замовників, які контролювали б значну частину попиту.
Навіть найбільший організатор за кількістю лотів — військова частина 3047 Національної гвардії України — має лише 91 лот, або 0,49% від загальної кількості.
Серед найбільших замовників:
- військова частина 3047 — 91 лот (0,49%);
- військова частина 3008 — 84 (0,45%);
- військова частина 3012 — 76 (0,41%);
- військова частина 3078 — 76 (0,41%);
- військова частина 3056 Н — 71 (0,38%);
- військова частина 3114 — 66 (0,36%);
- військова частина 3066 — 61 (0,33%);
- КЗ «Рацинська спеціальна школа» — 54 (0,29%);
- Київський інститут Національної гвардії України — 52 (0,28%);
- Заклад дошкільної освіти №73 міста Житомира — 51 (0,28%).
Серед топових організаторів помітну роль відіграють військові частини, що підтверджує значення продовольчого забезпечення Сил оборони для цього ринку.
Водночас присутність школи та дошкільного закладу серед найбільших організаторів добре ілюструє інший напрям попиту — публічні закупівлі продуктів для закладів освіти та соціальної сфери.
Найважливіше для постачальника те, що навіть топові організатори мають частки менше 0,5%. Попит надзвичайно розподілений: замість кількох домінуючих покупців бізнес має справу з тисячами потенційних замовників.
У яких регіонах найбільше закупівель
За місцезнаходженням організаторів найбільша кількість лотів припадає на Київську область — 1 963, або 10,59%.
Далі йдуть:
- Полтавська область — 1 361 лот (7,34%);
- Вінницька — 1 296 (6,99%);
- Житомирська — 1 219 (6,58%);
- Львівська — 1 078 (5,82%).
Навіть Київська область формує лише близько десятої частини лотів, тому й географічно попит не можна назвати надмірно концентрованим.
Але ці показники потрібно трактувати обережно. Вони характеризують регіон організатора закупівлі, а не обов’язково місце фактичної доставки продукції. Умови та адресу поставки необхідно перевіряти в кожній конкретній закупівлі.
Для продавця овочів і фруктів географія має особливе значення. На відміну від багатьох непродовольчих товарів, свіжа продукція має обмежені строки зберігання, а транспортні витрати можуть становити суттєву частину собівартості поставки.
Тому локальний постачальник інколи може мати практичну перевагу не завдяки масштабу бізнесу, а завдяки коротшій логістиці та можливості регулярно постачати свіжу продукцію.
Що цифри означають для продавців овочів та фруктів
Якщо звести результати аналізу разом, бачимо доволі специфічний ринок.
За січень–серпень 2026 року оголошено 18,54 тис. конкурентних лотів на 3,67 млрд грн. Попит створюють близько 3,6 тис. організаторів, а середня кількість учасників становить 2,04.
При цьому 95,71% лотів проводяться через запит пропозицій постачальників, 74,66% у розподілі за організаційно-правовою формою учасників припадає на ФОП, а 62,48% лотів мають очікувану вартість до 100 тис. грн.
Лише 3,11% лотів перевищують 1 млн грн, а найбільший окремий замовник формує лише 0,49% усіх лотів.
Разом ці показники описують ринок із великою кількістю відносно невеликих закупівель та дуже розподіленим попитом.
Це принципово важливо для бізнесу. Щоб здійснювати продаж овочів державі або продаж фруктів державі, необов’язково орієнтуватися виключно на великі загальнонаціональні контракти. Значна частина можливостей знаходиться на рівні окремих установ та регіональних замовників.
Як почати продавати овочі та фрукти державним замовникам
Перший крок — проаналізувати актуальні закупівлі овочів та фруктів і визначити, які з них відповідають асортименту та географії роботи постачальника.
Варто окремо оцінити, які товари бізнес може постачати регулярно. Для одного підприємця це можуть бути картопля, морква, буряк і цибуля, для іншого — капуста та сезонні овочі, для третього — яблука, цитрусові або ширший асортимент фруктів.
При цьому закупівля овочів і закупівля фруктів конкретним замовником може передбачати різні обсяги, графіки та умови постачання. Тому одного збігу за назвою товару недостатньо — потрібно оцінювати всю закупівлю.
Далі необхідно визначити економіку поставки. Важливі не лише ціна та загальна сума, а й обсяг партій, періодичність доставки, місце приймання продукції, транспортні витрати та можливість забезпечити належну якість протягом усього строку виконання договору.
Оскільки 95,71% конкурентних лотів у вибірці припадає на запити пропозицій постачальників, для системної роботи з цим ринком особливо важливо розглянути можливість роботи у відповідних категоріях Prozorro Market.
Також корисно аналізувати завершені тендери на овочі та тендери на фрукти у своєму регіоні. Вони дозволяють побачити, які установи регулярно закуповують потрібну продукцію, які обсяги їм потрібні, скільки постачальників конкурують та які ціни пропонують учасники.
Дані за перші вісім місяців 2026 року показують, що державні закупівлі овочів і фруктів — це не лише великі продовольчі контракти. Значну частину ринку формують тисячі невеликих закупівель від великої кількості замовників.
Саме тому цей канал збуту може бути цікавим не лише великим дистриб’юторам, а й локальним постачальникам та ФОП, які здатні забезпечити конкурентну ціну, необхідний асортимент, якість продукції та стабільну логістику.
Джерело статистичних даних: BI Prozorro. Період аналізу — січень–серпень 2026 року включно. Вибірка охоплює конкурентні закупівлі за ДК 03220000-9 «Овочі, фрукти та горіхи», в яких постачальники мали можливість подати пропозицію. Дані щодо географії характеризують місцезнаходження організатора та не обов’язково збігаються з місцем поставки.
